Identifier le but de l’appel avant de passer l’appel améliore considérablement les chances que vous obteniez le résultat. Il dirigera vos efforts lors de l’appel de vente, et il démontre un niveau de professionnalisme.
1 Le but de l’appel de vente
Trop souvent, parce que nous avons effectué des centaines d’appels commerciaux, nous pensons que la planification d’un appel commercial n’est plus nécessaire. Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. La planification de votre appel de vente améliore les chances de réussir un appel et démontre votre professionnalisme à votre client idéal.
La planification d’un appel de vente commence par poser et répondre à la question : « Quel est le but de l’appel de vente ? »
• Identifier le but de votre client idéal
Il y a vraiment les objectifs de deux parties que nous devons considérer. Nous avons tendance à nous concentrer sur ce que nous espérons que le résultat de l’appel de vente sera pour nous, alors que nous devons d’abord nous concentrer sur ce dont notre client idéal a besoin comme résultat. C’est pourquoi il est utile de comprendre où en est le client dans son cycle d’achat.
Si votre client potentiel travaille à développer une compréhension de ses besoins, il s’attendra à ce que vous puissiez l’aider à développer ces besoins et à ajouter des idées qu’il devra peut-être prendre en compte. Vous avez une expertise dans votre industrie qu’ils ne possèdent pas. Grâce à votre expérience, vous savez des choses qu’ils ne savent pas.
Si votre prospect a déjà développé ses besoins, il s’attendra à ce que vous l’aidiez à comprendre la gamme d’options disponibles pour répondre à ses besoins. Vous avez aidé d’autres clients et vous pouvez aider votre client idéal à comprendre ce qui est possible et ce que cela lui coûtera en temps, en efforts et en ressources.
S’ils essaient de s’assurer qu’ils font un choix efficace et évitent les risques (généralement tard dans le cycle d’achat), vous les aidez à comprendre le risque et vous résolvez leurs préoccupations d’une manière qui leur donne confiance pour aller de l’avant. Lorsqu’ils ne sont pas sûrs, vous fournissez ce qui est nécessaire pour leur donner la confiance nécessaire pour aller de l’avant et pour défendre leur décision.
Cela aide à considérer d’abord les besoins de votre client car cela signifie que vous avez une plus grande opportunité de créer de la valeur pour eux lors d’un appel de vente. Lorsque vous ouvrez l’appel de vente, vous pouvez confirmer ces besoins, mais vous devez prévoir de répondre à leurs besoins en fonction de ce que vous savez si vous espérez créer ou faire progresser une opportunité.
Sachez ceci : vous pouvez réussir à obtenir tous les résultats qui, selon vous, vous sont bénéfiques lors d’un appel de vente et avoir toujours un appel infructueux. Votre client idéal doit atteindre ses objectifs pour que vous réussissiez. Faire passer leurs besoins en premier augmente considérablement les chances que vous obteniez vos résultats.
• Ensuite, identifiez votre objectif
Pourquoi faites-vous cet appel de vente ? La réponse est évidente, non ? Vous voulez l’entreprise de votre client idéal. Mais ce n’est pas un résultat efficace ou acceptable pour un appel de vente.
Les bonnes réponses quant à votre objectif sont plus spécifiques, plus concrètes, et ce sont des résultats que vous pouvez obtenir lors d’un appel de vente. Atteindre ces objectifs signifie que l’appel a réussi. L’incapacité à atteindre les objectifs signifie que l’appel n’a pas abouti.
Vos objectifs peuvent inclure la collecte d’informations pour apprendre et comprendre les objectifs commerciaux de votre client. Ils peuvent inclure l’accès à des personnes supplémentaires au sein du comité d’achat de votre client idéal. Vous devrez peut-être démontrer vos capacités afin de pouvoir créer une vision de ce à quoi pourrait ressembler l’avenir imaginé de votre client idéal. Peut-être avez-vous besoin de réponses à certaines questions pour pouvoir proposer une solution.
Identifier le but de l’appel avant de passer l’appel améliore considérablement les chances que vous obteniez le résultat. Il dirigera vos efforts lors de l’appel de vente, et il démontre un niveau de professionnalisme. La planification vous aide à prouver que vous êtes un créateur de valeur et non une perte de temps.
2 Identification des parties prenantes
Une fois que vous avez identifié le but de votre visite de vente, vous pouvez commencer à prendre des décisions sur les personnes dont vous avez besoin dans ou sur cet appel de vente. Encore une fois, il y a deux groupes de parties prenantes à considérer ici.
Qui mets-tu sur le terrain ?
Vous commencez par identifier les membres de votre équipe pour deux raisons très importantes.
Tout d’abord, vous devez créer de la valeur pour votre client idéal afin d’avoir une visite commerciale réussie. Vous devez amener les membres de votre équipe qui sont – ou peuvent être – nécessaires à la création de cette valeur.
Vous pourriez avoir besoin de personnes de votre équipe technique ou de vos services informatiques pour comprendre les besoins du client et parler de ce qui est possible en termes de solution.
Il peut également être important que des membres de votre équipe des opérations se joignent à l’appel de vente afin qu’ils puissent parler de ce qu’ils font pour vos clients existants (tout en étant là pour écouter et comprendre les besoins du client).
Parfois, vous avez besoin de membres de votre équipe de direction lors d’un appel de vente pour différentes raisons. Peut-être que votre client a besoin de la preuve que vous et votre entreprise êtes déterminés à les aider à atteindre les résultats et les objectifs de gestion. présence le prouvera.
Les personnes qui font le travail d’exécution pour vos clients peuvent créer de la valeur pour vos clients idéaux lors d’un appel de vente, challenge commercial et c’est pourquoi il est important de les inclure.
Une autre raison pour laquelle vous voudrez peut-être que certains membres de votre équipe vous rejoignent est que cela permet un transfert en douceur de toutes les tâches, tâches, responsabilités et résultats. C’est un énorme avantage que les membres de votre équipe assistent aux appels de vente pour comprendre les résultats dont ils seront plus tard responsables.
Peut-être encore plus important est l’adhésion qui est créée lorsque vous incluez votre équipe dans le processus de vente. Cela ne s’étend pas seulement à votre équipe d’exploitation. C’est incroyable de voir à quel point votre équipe de direction possédera l’opportunité lorsqu’elle aura été incluse dans le processus de vente. Ils contribueront également à garantir la réussite de votre client.
Vous devez exécuter plus tard, et la présence de votre équipe lors des appels de vente peut vous aider à comprendre les besoins de votre client, à créer de la valeur pour lors de l’appel de vente, et assurez-vous plus tard qu’ils comprennent et s’approprient les résultats que vous avez vendus.
Parfois, vous seul êtes le créateur de valeur. Cela peut souvent suffire.
• Inviter les parties prenantes des clients idéaux
L’un des moyens d’améliorer vos résultats de vente et les résultats de vos appels de vente est de vous assurer que les bonnes personnes de l’entreprise de votre client sont présentes. Il est assez facile de trouver votre seul sponsor réceptif et d’approfondir le processus de vente avant de réaliser combien de personnes vous avez réellement besoin pour gagner et réussir pour votre client.
Il y a toutes sortes de parties prenantes à prendre en compte, et vous pouvez en savoir plus ici : Gatekeepers, End-Users, Management, Professional Buyers et Executive Management. Vous pouvez également lire comment effectuer une analyse des parties prenantes pour comprendre votre rôle dans la création de valeur pour chaque groupe de parties prenantes et leurs attentes à votre égard.
La première question est : « De qui ai-je besoin à la table pour pouvoir atteindre les résultats de cette appel de vente? »
Si vous avez besoin de comprendre les besoins de votre client, vous devrez peut-être rencontrer plus tard toutes les parties prenantes qui seront affectées par votre solution. Vous n’aurez peut-être pas besoin de tous ces éléments lors des mêmes appels de vente, mais vous devez commencer par savoir quels sont les besoins que vous essayez de recueillir.
Si vous essayez de parvenir à un consensus autour d’une solution, vous pourriez avoir besoin des membres du comité d’achat et de la direction lors d’un appel de vente pour une discussion de pré-proposition de vos idées.
Votre objectif, le résultat de votre appel de vente, déterminera qui vous avez besoin de l’équipe de votre client.
Rien de tout cela n’est facile, et rien de tout cela n’est gravé dans la pierre. Vous devrez décider des personnes dont vous avez besoin lors de votre visite de vente et quand vous les impliquez dans le processus. Vous devez être réfléchi, et vous devez considérer votre stratégie à long terme. Répondre à ces questions vous aidera :
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La préparation d’une liste de questions démontre que vous êtes suffisamment professionnel pour préparez-vous, que vous savez ce que vous devez savoir et que vous avez passé du temps à réfléchir à la façon d’être utile à votre client idéal.
3 Échange de connaissances et questions
L’échange d’informations est l’un des principaux résultats de tout appel de vente. Cet échange se fait dans les deux sens. Vous partagez des informations avec votre client idéal, et ils partagent des informations avec vous. Bien qu’il y ait toujours des surprises, pour être un vendeur performant, vous devez planifier cet échange.
• Inconnus connus
Il y a des informations que vous savez que vous devez connaître pour aider votre client idéal mais que vous ne possédez pas encore. Votre client idéal peut fournir les informations pour les inconnues connues. L’un des résultats de votre appel de vente est d’acquérir cette information.
Planifier des appels de vente efficaces signifie planifier l’acquisition de ces informations. Vous devriez entrer dans votre appel de vente avec une liste de questions auxquelles vous devez répondre. Vous pouvez améliorer la liste de questions en travaillant avec votre équipe et remue-méninges pour arriver à une liste de questions.
Même si vous avez fait d’innombrables appels de vente de manière efficace, cela ne signifie pas que vous êtes plus efficace pour réussir. La préparation d’une liste de questions démontre que vous êtes suffisamment professionnel pour vous préparer, que vous savez ce que vous devez savoir et que vous avez passé du temps à réfléchir à la façon d’être utile à votre client idéal. Vous aurez peut-être besoin de plus de réponses plus tard, mais vous devez vous assurer d’utiliser efficacement le temps de votre client idéal et de poser les questions auxquelles vous avez besoin de réponses pendant que vous avez le temps.
Votre client idéal doit également vous connaître. Ils auront des questions auxquelles ils ont besoin que vous répondiez. Il s’agit de leur propre liste d’inconnues connues. Une bonne préparation de l’appel de vente consiste à dresser une liste de questions que vous pouvez vous attendre à vous poser et à vous assurer que vous êtes prêt à y répondre.
Quelques minutes de planification préalable à l’appel peuvent faire une grande différence dans le résultat de votre appel de vente, surtout lorsqu’il s’agit d’approfondir votre compréhension. Faites une bonne liste de questions pour aborder les inconnues connues.
• Inconnus Inconnus
J’aime le terme depuis que je l’ai entendu prononcer pour la première fois. Il y a des choses que nous ne savons pas que nous ne savons pas. Comment vous préparez-vous à aborder ce que vous ne savez même pas que vous ne savez pas ?
Tout d’abord, vous devez effectuer des appels de vente en sachant qu’il y a des choses que vous ne savez pas et que vous devez savoir. Il s’agit d’un changement d’état d’esprit : nous savons ce que nous voulons savoir, mais nous avons besoin de connaissances dont nous ignorons l’existence.
Faire l’hypothèse qu’il existe des informations dont vous ne savez pas avoir besoin vous permet de planifier de demander ces informations.
Deuxièmement, vous pouvez préparer des questions pour répondre aux inconnues inconnues : « ? « Vos clients idéaux vous éduqueront, si vous les laissez faire. Ils veulent que vous soyez un bon partenaire, et ils veulent que vous réussissiez pour et avec eux.
Il est important de notez que même après avoir posé vos questions et appris de vos clients qu’il existera toujours des inconnues inconnues que vous et votre client idéal devrez peut-être affronter ensemble. Plus vous échangez d’informations, plus vous êtes préparé à affronter ensemble les inconnues inconnues.
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4 Fournir une preuve
C’est une erreur de prescrire avant de diagnostiquer, mais cela ne signifie pas que vous n’avez pas parfois à fournir des preuves et des preuves pour ouvrir ou faire avancer une opportunité. Fournir la preuve peut démontrer que vous valez la peine d’aller de l’avant et que vous pouvez faire une différence.
• Que devront-ils voir et croire ?
Il ne fait jamais de mal de voir votre appel de vente à travers les yeux de votre client idéal. Si vous savez où se situe votre client idéal dans le cycle d’achat, si vous avez déterminé votre objectif, que vous avez les bonnes parties prenantes à la table et que vous vous êtes préparé à échanger des informations, il n’est pas difficile d’imaginer ce que vous pourriez vouloir avoir. disponible en tant que preuve.
Tenir compte du point de vue de votre client peut vous aider à déterminer quelle preuve fournir. S’ils ne font que reconnaître leurs besoins, vous devrez peut-être fournir des preuves que vous en savez suffisamment pour les aider à réfléchir à leurs besoins. S’ils ont commencé à explorer leurs options, vous devrez peut-être fournir une preuve de vos capacités et de ce qui vous rend différent d’une manière qui fait la différence. Plus tard dans le jeu, vous devrez peut-être fournir la preuve que vous pouvez tenir les promesses que vous avez faites et que vous pouvez obtenir des résultats.
• Quelques idées sur la preuve
L’une des raisons pour lesquelles je suis un ardent défenseur de l’amélioration de votre sens des affaires est qu’il n’y a pas de meilleure preuve que d’avoir la bonne série de questions. Vos questions sont ce qui montre comment vous pensez, et en tant qu’outil pour aider votre client à réfléchir et à décider comment aller de l’avant, il n’y a rien de mieux. C’est la preuve de ce que cela peut être de travailler sur des problèmes avec vous.
Mais, le finaliste en millimètres doit être une histoire. Ceux-ci n’ont pas à être des études de cas écrites que les spécialistes du marketing ont préparées. Il peut s’agir d’histoires sur où et comment vous avez trouvé des clients ayant des problèmes et des défis similaires et comment vous les avez aidés à s’orienter vers un avenir meilleur.
Les histoires et les anecdotes peuvent brosser un tableau de la façon dont vous avez aidé les autres à obtenir des résultats, ainsi que démontrer votre sens des affaires et votre connaissance de la situation.
Vous devrez peut-être également fournir des preuves tangibles. Vous devrez peut-être démontrer vos résultats et montrer à votre client idéal ce qui est possible avant même qu’il ne sache qu’il doit changer. Il peut s’agir de rapports, de validations par des tiers, d’études de cas, de livres blancs ou d’autres preuves.
Ce ne sont pas des présentations complètes; ça vient plus tard. C’est la preuve qui crée de la valeur pour vos clients idéaux et vous permet de faire avancer l’opportunité.
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C’est une erreur de laisser un appel de vente sans obtenir l’engagement dont vous avez besoin pour aller de l’avant (cela est responsable de nombreux accords bloqués dans de nombreux cas pipeline, et cela explique en partie pourquoi tant de vendeurs ont du mal à joindre leur client au téléphone pour leur prochain rendez-vous).
5 Mettre la table, ouvrir et fermer
Une fois que vous avez posé et répondu aux questions des messages ci-dessus, vous pouvez commencer à planifier certains des aspects les plus techniques de l’appel de vente. Ceci est important même si vous passez un appel seul, mais il est essentiel si d’autres personnes de votre équipe se joignent à vous lors de l’appel de vente.
Cela commence par votre ouverture.
• Planification de l’ouverture
J’ai écrit sur la façon d’ouvrir un appel de vente ici. J’aime cette formule pour ouvrir l’appel de vente. Cela commence par remercier votre client idéal pour son temps, puis vous établissez votre agenda, intégrez votre avance et invitez la collaboration de votre client. Voici un peu plus à considérer.
Tout d’abord, lors de la planification de votre ouverture, vous devez écrire un script. Cela ne doit pas être quelque chose d’extraordinaire, juste quelques notes sur ce que vous voulez dire pour mettre la table. Vous démontrez votre professionnalisme en partageant votre agenda et en disant à votre client idéal quelles seront les prochaines étapes que vous espérez. Votre client idéal s’attend à ce que vous sachiez ce que vous voulez accomplir avec son temps.
Deuxièmement, si certains membres de votre équipe se joignent à vous lors d’un appel, il est alors important qu’ils sachent quel rôle ils jouent. Quelques minutes de discussion ou de répétition font toute la différence dans la façon dont vous vous débrouillez devant votre client potentiel. Il est important que vous décidiez qui ouvrira l’appel et qui prendra chaque partie de l’appel de vente. Planifier cela à l’avance rend la transition d’une personne à l’autre fluide et professionnelle.
Enfin, il est important de considérer les besoins de votre client idéal. Leur demander leur avis sur l’ordre du jour à l’ouverture de l’appel peut vous permettre d’apporter des modifications à votre ordre du jour pour répondre à leurs besoins. Vous pouvez obtenir une réponse du type : « Nous espérions que vous pourriez parler de la façon dont vous gérez ces deux problèmes. » Sachant ce qui les intéresse, vous peut répondre : « Nous serions heureux de partager certaines de nos expériences dans ces domaines. Seriez-vous d’accord si nous vous posions d’abord quelques questions afin que nous puissions comprendre vos besoins et vos préoccupations dans ce domaine ? » Ou peut-être, si c’est quelque chose de vraiment important pour votre client potentiel, vous dites : « Voulez-vous que nous répondions à ces deux zones d’abord?’
Une ouverture solide et planifiée met la table pour un appel de vente productif et réussi.
• Clôture de l’appel de vente
La formule ici est de les remercier pour leur temps, d’examiner les résultats que vous avez obtenus ensemble pendant cette période, de confirmer tous les engagements que vous avez pris et de confirmer les engagements futurs de votre client.
La partie merci est facile. Mais une fois que vous avez dit merci, il est important de revoir ce que vous avez accompli pendant votre temps ensemble. Vous pouvez commencer par confirmer que vous avez atteint les résultats que vous avez décrits dans votre introduction. Vous pourriez dire quelque chose comme : « Nous avons beaucoup appris sur votre entreprise et vos défis, et nous en avons assez informations pour commencer à travailler sur certaines idées.
De là, vous pouvez passer à vos engagements : « Nous vous enverrons par e-mail des informations concernant vos questions sur les deux domaines que vous avez décrits demain. » Et puis vous devez vous assurer que vous recevez les engagements dont vous avez besoin.
Il est beaucoup plus facile de se mettre d’accord sur les prochaines étapes lorsque vous êtes face à face avec votre client. Cela est vrai même si votre appel de vente se fait par téléphone ou à l’aide d’une solution de conférence Web. C’est une erreur de laisser un appel de vente sans obtenir l’engagement dont vous avez besoin pour aller de l’avant (cela est responsable de nombreuses transactions bloquées dans de nombreux pipelines, et cela explique en partie pourquoi tant de vendeurs ont du mal à appeler leur client au téléphone pour leur prochain rendez-vous).
Il est important que vous commenciez par savoir de quels engagements vous avez besoin pour faire avancer une opportunité. Vous décidez à l’avance quelles sont les meilleures prochaines étapes pour faire avancer une opportunité. Si vous expliquez lors de votre ouverture ce que vous espérez accomplir pendant l’appel de vente et quelles devraient être les prochaines étapes, vous pouvez obtenir un accord rapide pour prendre ces mesures.
Ce n’est pas tout à propos de vous. Votre client idéal s’attend à ce que vous sachiez comment l’aider, et il s’attend à ce que vous sachiez à quoi devrait ressembler ce processus. Ils s’attendent à ce que vous sachiez ce dont vous avez besoin d’eux afin de les amener à l’avenir qu’ils souhaitent.
Vous devez leur dire quelle est la prochaine étape et comment cela vous aidera à les aider. Vous devez demander et obtenir l’engagement dont vous avez besoin : « Nous pensons que la prochaine étape consisterait pour nous à rencontrer certains membres de votre équipe pour mieux comprendre leurs besoins et comment ils pourraient avoir besoin de nous pour travailler avec eux. Nous pouvons le faire jeudi prochain. Est-ce que cela a du sens pour vous, ou est-ce plus sensé de faire autre chose en premier ? Si vous passez un appel avec une équipe, vous devez décider qui va clôturer l’appel de vente. Quelqu’un doit être responsable de demander et d’obtenir l’engagement de passer à l’étape suivante.
Planification de la fermeture du rencontrer et demander la prochaine réunion est, comme la plupart des choses, beaucoup plus efficace que de l’aile.